Nielen v predaji osobných automobilov, ale aj v kategórii malých nákladných automobilov si úspešne počína značka Mercedes-Benz. Tam sa dlhodobo pohybuje v prvej desiatke (po 9 mesiacoch siedma). Dokonca v predaji ťažkých nákladných automobilov (N3) je značka s trojcípou hviezdou na čele poradia, a to bol dôvod našej návštevy u generálneho riaditeľa firmy Motor Car Wiesenthal Andreja Glatza.
V čom vidíte príčinu takého priaznivého vývoja z hľadiska predaja značky, ktorú reprezentujete?
-- Vnímame to vo viacerých rovinách: v predaji, servise, financovaní. Čo sa týka predaja, dobré meno nám robí najmä nová generácia ťahačov Actros, ktorú ocenili aj titulom Truck of the Year 2004. V prevádzke týchto vozidiel sa potvrdili očakávania, predovšetkým z hľadiska nízkej spotreby, spoľahlivosti, ale noví majitelia ocenili takisto koncepciu interiéru. Vďaka intervalu údržby okolo 100 000 km sú tiež servisné náklady nižšie. Vyšší podiel predaja sme zaznamenali aj pri automobiloch Axor určených na vnútroštátnu prepravu. I rozvážkové vozidlá Atego posilnili svoju pozíciu na trhu. Tieto predajné úspechy nás povzbudili aj v servisnej oblasti. Uvedomujeme si, že čím je servis kvalitnejší, tým lepšie sa predávajú ďalšie autá. Rozšírili sme jeho kapacity a podstatne skrátili čas vykonania servisných prác. Napokon, čo sa týka financovania, podstatná časť predaných nákladných vozidiel (asi 90 %) je financovaná formou lízingu alebo kúpou na splátky.
Zmenilo sa niečo po vstupe Slovenska do Európskej únie, stúpol záujem zahraničných klientov o servis Mercedes-Benz? Ako sa to prejavilo pri predaji nových vozidiel -- osobných, úžitkových i nákladných?
-- Radikálne sa zmenili podmienky v medzinárodnej kamiónovej doprave. Zrušili sa obmedzenia, otvoril sa trh a okrem toho, že sa rozšírili možnosti, zvýšila sa aj konkurencia, v ktorej obstoja iba silní partneri. Čo sa týka servisu, mali sme už aj v predošlých rokoch dosť zahraničných klientov. Určite to však nie je dané cenou, lebo kto by prišiel z Viedne kvôli rozdielu 40 eur, určite by stratil časovo oveľa viac. Zvyčajne prichádzajú takí, ktorí podnikajú na Slovensku a zvykli si, že im vieme pristaviť náhradné vozidlo alebo inak vyjsť v ústrety. Keďže náhradné dielce stoja približne rovnako v Rakúsku i na Slovensku, pre týchto klientov je zaujímavá naša hodinová cena práce. Čo sa týka nových vozidiel, my obmedzujeme aktivity smerom do zahraničia, pretože do konca októbra platila tzv. bloková výnimka a okrem toho nižšie ceny voči zahraničiu budeme mať len dovtedy, kým nezačneme obchodovať i smerom do cudziny. Výrobca, logicky, prestane exportovať na Slovensko, ak by sa jeho tovar mal potom reexportovať. Celá vec je zložitejšia, než sa navonok zdá; no v každom prípade by potom cenové rozdiely medzi jednotlivými krajinami EÚ nemali presiahnuť 7 %. Naopak, vzhľadom na náš bezplatný servis počas 6 rokov je pre slovenského zákazníka výhodnejšie nakupovať u nás. Pripomínam však, že táto servisná výhoda platí len na Slovensku a v takomto duchu ju uplatňujeme len my a z našich peňazí. Napríklad vo Švajčiarsku platí 5 rokov a bez náplní. Nemyslím si však, že podstatná je zľava pri nákupe, ale prevádzkové náklady a opätovná predajnosť druhému majiteľovi. Až keď spočítate tieto tri ukazovatele, zistíte výhodnosť alebo nevýhodnosť kúpy auta, koľko stojí 1 km jazdy.
Aká je súčasná pozícia slovenského zastúpenia v rámci Európy?
-- Materskou firmou je Wiesenthal v Rakúsku, ktorá je oblastným zastúpením pre Viedeň, Dolné Rakúsko, časť Horného Rakúska a Burgenland. Má asi 45 % podiel na rakúskom trhu, 11 oporných bodov v Rakúsku a niekoľkých zmluvných partnerov. Ak dovolíte, trošku rozšírim vašu otázku, pretože v USA je firma Wiesenthal tretím najväčším predajcom automobilov značky Mercedes -- pričom tam predáva tiež značky Rolls Royce a Bentley. Napríklad len tohto roku predali vyše 70 áut Bentley, čo je veľmi dobrý výsledok. Okrem toho, v maďarskom Šoproni predáva Mercedesy a Fiaty. Motor Car Wiesenthal je úspešným subjektom aj na Slovensku, kde predávame okrem Mercedesov tiež značky Smart, Kia, sme díleri značiek Chrysler, Jeep pre celé Slovensko a najnovšie máme podiel aj u predajcu Mitsubishi. Teda v kontexte pôsobnosti je náš záber veľmi široký. Nazdávam sa, že je veľmi dôležité, aby sa sily spájali, čo povedie k zvýšeniu odbytu. Teší nás, že Motor Car Centrum v Bratislave je najväčším automobilovým predajným areálom. Od roku 2005 vznikne nová importérska spoločnosť Daimler Chrysler Automotive Slovensko, ktorá bude spoločnou firmou Daimler Chrysler AG a Motor Car Wiesenthal.
Výsledky predaja boli pre vás každý rok mimoriadne dobré. Dá sa takýto trend udržať aj v ďalších rokoch? V čom je tajomstvo viacročnej úspešnosti firmy? Dokedy sa dá udržať takýto trend?
-- Myslím si, že nejde o rekordné výsledky. Vždy sme sa snažili poskytovať služby, ktoré nás v pozitívnom zmysle slova odlíšia od druhých. Vychádzame z toho, že o automobily sa treba systematicky starať po celý čas ich životnosti. Aj preto sme zaviedli medzi prvými na Slovensku 24-hodinovú servisnú službu, pracovný čas od 7. do 22. hodiny, pracujeme aj v sobotu a od roku 2005 chceme pri nákladných a úžitkových vozidlách prejsť na trojzmennú prevádzku. Chceme opravovať autá a poskytovať servis v čase, keď nerozvážajú tovar a vyhnúť sa tomu, aby zbytočne stáli v servise vtedy, keď môžu byť užitočné pri plnení pracovných úloh. Samozrejme, bez znamenitého produktu by sme nemohli dosiahnuť spomínané dobré výsledky, lebo dnešný zákazník je naozaj náročný. Široká paleta našich modelov urobila z našej globálnej firmy globálneho poskytovateľa dopravy, lebo ponúkame ako jediný na Slovensku taký široký sortiment -- od Smartov až po 60-tonový ťahač.
Aké zásady vo všeobecnosti musí rešpektovať podnikateľ, ak chce byť úspešný?
-- Samozrejme, pri podnikateľskom zámere nie je problémom postaviť budovu, kúpiť nábytok, navoziť do showroomu autá. Najdôležitejším aspektom sú však ľudia. A to, myslím si, sa nám jednoznačne podarilo. Veď celý "manažment" spolupracuje v nezmenenej zostave od roku 1990. Či je to vedúci predaja pán Šabo, vedúci popredajných služieb pán Wagner, šéf predaja úžitkových a nákladných automobilov pán Ondriaš, ekonómka... Vlastne je to tím, ktorý spolupracuje 14 rokov a vyvracia názor, ktorý zaznieva z koncernu, že je žiaduca rotácia kádrov. Ja vychádzam zo skúsenosti, že ak ma v reštaurácii čašník spozná aj po dvoch rokoch, je to dobrý pocit. Tam, kde sa poskytujú služby, rotácia nie je až natoľko potrebná, naopak, stabilné kádre prospievajú pri vytváraní dôvery a dobrej atmosféry. Taký je môj názor. V našom servise nás už zákazníci poznajú a presne vedia, na koho sa majú obrátiť, kto im pomôže, poradí. Ak má byť podnikateľ úspešný, je veľmi dôležité, aby mal pri výbere spolupracovníkov šťastie na ľudí, aby títo vedeli, že majú nielen povinnosti, ale aj právomoci. Lebo aj keď nemajú všetci rovnaký spôsob riadenia, to neznamená, že odlišný spôsob riadenia je zlý. Určite nie je dobré, ak niekto tvrdí, že jestvujú dva názory: ten jeho a ten nesprávny. Jednoznačne je dôležité, kto a ako vedie tím a ako jeho členovia vnímajú pocit spolupatričnosti.
Ako sa bude ďalej uberať predaj automobilov na Slovensku po vstupe do roku 2005?
-- Určite je dnes vo svete, vrátane Európy, prebytok výroby. V automobilovom priemysle sa rozpútal veľký boj medzi značkami a dokonca aj medzi jednotlivými predajcami. Osobne si myslím, že sa dostaneme k bodu, keď už nebude možné zísť pod istú maržu. Aj zákazníci si musia uvedomiť, že je síce fajn, keď dostanú zľavu, ale čo budú mať z toho, keď predajca prestane existovať a už nebude kam ísť za službou. Jednoznačne musí nastať taký pomer, aby jeden chápal potreby a možnosti toho druhého. V každom prípade by sa na Slovensku malo predať ročne aspoň stotisíc nových automobilov, aby nám vozidlový park nezostarol. Potenciál rastu určite je a som presvedčený, že nemôže zostať taký stav, že na Slovensku budeme mať pomaly priemerný vek áut 20 rokov. Dokonca jedno auto pripadá len na 4 ľudí, čo je úplne najhorší stav v porovnaní s okolitými krajinami. V Česku i Maďarsku je to pod 3 a dokonca v Nemecku len 1,7, pričom v 15-člennej EÚ na jedno auto pripadalo menej ako 2 ľudia. Problém je trošku aj v tom, že svet je síce globálny, ale služby a obchod sú lokálne. Istotne ak sa u nás predávali nové autá za nižšie ceny ako v Nemecku, ani ojazdené vozidlá nemohli byť v inom cenovom pomere. Každému fandím, ak si dokáže obstarať lacnejšie dobré auto, no na druhej strane treba postupovať obozretne a nechať si pri kúpe ojazdeného vozidla overiť jeho "rodný list", aj technický stav, aby nedošlo ku sklamaniu.
Ing. Andrej Glatz
Narodil sa 18. II. 1947 v Košiciach, kde aj zmaturoval. Od malička bola jeho záľubou jazda na koni a v roku 1958 ako 11-ročný začal jazdiť. Táto záľuba, ovplyvnená láskou k zvieratám, mu vydržala dodnes. Vlastne kvôli koníkom prišiel v roku 1965 do Bratislavy, kde nahradil v Slávii SVŠT iného jazdca. Už ako reprezentant skončil technickú univerzitu (1973) v odbore organizácia riadenia stavebníctva. Tri roky pracoval na vysokej škole ako odborný asistent, no neskôr kvôli športu odišiel robiť správcu majetku telovýchovnej jednoty. Zároveň viedol jazdecký klub. Medzitým pracoval pre rakúsku firmu, ktorá sa zaoberala spracovaním obalového dreva a na jeseň roku 1989 oslovil Andreja Glatza gróf Douglas z firmy Wiesenthal Wien. Bolo to na odporúčanie grófa Strachwitza, ktorý ho poznal z jazdeckého športu a ponúkli mu pozíciu reprezentanta značky Mercedes-Benz na Slovensku. Dnes je riaditeľom zastúpenia Motor Car Wiesenthal na Slovensku.